新規事業の立ち上げにおけるフレームワークの必要性やメリットをおさらい
フレームワークとは日本語で「枠組み」のことです。ビジネスで用いるフレームワークは、特定のタスクやプロジェクトを効果的かつ効率的に進めるための基本的な構造であり、問題解決や戦略立案を支援する手法として広く活用されています。
新規事業の立ち上げにフレームワークを導入することで、ゼロから開発を行う手間が省け、開発工数を大幅に削減し、生産性の向上に役立てることが可能です。また、戦略や戦術をメンバー内で共有する際にもフレームワークが役立ちます。
実績のあるフレームワークを採用することで、成果物の品質を一定水準で保証できるなど、さまざまなメリットがあります。そのため、新規事業の立ち上げには、フレームワークの活用が不可欠だと言えるでしょう。
新規事業を立ち上げる、主な流れはこちら。
1.アイディア出し
2.ニーズの調査、分析
3.事業内容の構造化
それぞれのフェーズで有効活用できるフレームワークを詳しくご紹介します。
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「アイデア出し」に役立つフレームワーク
「アイデア出し」は、新規ビジネス創造のスタート地点です。アイデア出しにフレームワークを活用すると、多角的に新しいコンセプトや解決法が素早く検討できます。また、メンバーの目線が統一できるので、チーム内での意見交換もスムーズです。
➀マンダラート：アイデア創造
マンダラートには3×3のマスが9つあり、まずは中心にメインテーマを書き込みます。メインテーマの周囲の8コマに対して、そのテーマに関連するアイデア（基礎思考）を8つ書き出します。
次に、基礎思考を周囲の8マスに転記して、さらに基礎思考を実現するためのアイデアを書き入れます。最終的には、8つの基礎思考に関連する64個ものアイデアを導き出すことができます。
マンダラートの内容は、作成者の思考によるため、抜けもれやアイデアの大きさがそろわない可能性があります。そのため、マンダラートを作成する場合は、専門家やその分野のベテラン社員の意見を取り入れることも大切です。
また、9つ以上の要素がある場合には対応できません。明らかに検討すべき項目数が多い場合には、マインドマップなど、別のフレームワークを活用することも必要です。
②SCAMPER（スキャンパー）法：アイデアの深堀り
「SCAMPER」とは、7つの切り口の頭文字を組み合わせたアイデア創出のフレームワークです。短時間でアイデアが量産できるため、ビジネスシーンや研究開発時点における商品のアイデア出しなどで汎用的に用いられます。
SCAMPER法を活用する際には、質より量を重視して、時間の制約を設けて行うことが重要です。もし悩む課題があれば一度後に回して、発想しやすいものから進めるのがおすすめです。
- Substitute（代用・代替）：他のものに置き換えられないか？
- Combine（結合）：複数の商品をどのように組み合わせることができるか？
- Adapt（適応・応用）：他に類似したものはあるか？過去のアイデアは使えるか？
- Modify（修正・修飾）：大きさや色の変更は可能か？
- Put to other uses（転用）：他の使い方がないか？
- Eliminate（削減）：現在の商品から取り除けるものはないか？
- Reverse・Rearrange（逆転・再編成）：逆にしても可能か？並べ替えをしても可能か？
③MVV（ミッション・ビジョン・バリュー）：目的や方向性の明確化
「MVV」とは、組織や企業のあり方を明確化する際に用いるフレームワークです。MVVを定めることで、従業員エンゲージメントの向上や共通の価値観形成に役立ちます。
- ミッション（Mission）：組織の核となる組織の価値や使命を示します。組織の存在意義や達成しようとしていること、なすべきことなどをミッションに挙げます。
- ビジョン（Vision）：ミッション実現のために、中長期的に掲げる具体的な目標です。理想的な将来像や段階的な目標を描き、組織のメンバーやステークホルダーに対してあるべき姿を明確にします。
- バリュー（Value）：ビジョン実現のために、組織のメンバーが具体的に重視すべき価値観や行動指針を示します。
MVVを策定する際は、決めた内容の認識がずれないように、使っている言葉の定義を厳密に共有することが重要です。また、全員が主体的に意見を出し合って話し合うために、他の人の意見やアイデアを否定・批判せずに価値観を出し合いましょう。
④ペルソナ分析：商品やサービスの軸を決定
「ペルソナ分析」とは、ターゲットとなる消費者への理解を深め、効果的な意思決定を行うために用いる重要なフレームワークです。BtoB、BtoCどちらでも活用事例が豊富です。
ペルソナとは、マーケティングや新商品開発時に作られる「実際に存在しうる」架空のユーザーで、以下のように具体的な要素を明確化します。
- 基本プロフィール：顔写真、名前、年齢、性別、居住地、家族構成など
- 定性的情報：性格、悩み、休日の過ごし方、趣味、人間関係、口ぐせなど
- 経済的情報：職業、年収、貯蓄など
- 商品の購買意欲
- 新しい情報の感度
ペルソナは「誰に向けた商品・サービスなのか」という軸になるため、プロジェクトメンバー間の認識のズレを防ぐことが可能です。また、実際のターゲットユーザーに寄り添う顧客目線のマーケティングやプロモーションの検討に役立ちます。
ペルソナを適切に定めるには、作成者の主観や理想を省くことが大切です。顧客データや口コミ、アンケート、SNSなど客観的な複数の情報をもとに、実際に存在するユーザーの姿に近づけることが大切です。
「ニーズの調査、分析」に役立つフレームワーク
ニーズ調査と分析にかかわるフレームワークは、調査すべきマーケットの理解・顧客ニーズの特定・リスク軽減・事業計画の裏付け・マーケティング戦略の策定など、多くの分野に活かすことができます。ここではビジネスの成功に大きく役立つフレームワークをご紹介します。
➀ポジショニングマップ：商品やサービスの立ち位置を明確化
ポジショニングマップは、縦横の2軸をとって自社・競合他社の商品やサービスを配置したフレームワークです。マップとして配置することで、市場全体における企業の相対的な競争関係や参入すべき領域、確立すべきブランドの要素が視覚的に確認できます。
例えば、「20代に人気のメンズファッションブランド」と言って多くの人が思い起こす店舗は、ポジショニングが確立できていると言えます。
ポジショニングマップを作成する際は、まずターゲットユーザーのニーズをもとに購買決定要因を抽出します。そのなかで、自社商品が他社よりも優れている要素を軸に選んでマッピングを行います。
ポジショニングマップの軸には機能や性能、ユーザーから見た価値、用途などが用いられることが多くみられます。2つの軸には相関がないものを選ぶことが大切です。例えば、価格と品質のように相関がある要素を選ぶと、必ず正の相関になるため不適当です。
②STP：市場構造の把握
- Segmentation（セグメンテーション）：市場を細分化して分析し、顧客ニーズや特性といった全体像を把握
- Targeting（ターゲティング）：市場で狙うべき顧客を明確化
- Positioning（ポジショニング）：競合他社の商品とサービスを調査し、自社が狙うべきポジションを検討
なお、ターゲティングには3Cのフレームワークを用いることがあります。またポジショニングの検討時には、ポジショニングマップを利用する場合があります。
③3C分析：経営戦略を立てる
3C分析を行う際は、まず顧客と競合他社を分析したうえで、自社の強みと弱みを振り返ります。
- Customer（顧客・市場の分析）：市場や顧客におけるニーズ・価値観・消費行動・購買行動・消費人口・購買プロセスの変化など
- Competitor（競合分析）：競合他社の商品やサービスの特徴・付加価値・ターゲット・売上・顧客単価・販路・販売戦略・ポジショニング・影響力など
- Company（自社分析）：競合分析の項目と同様の項目を分析して、自社の強み・弱み、成功要因を検討
④VRIO（ヴリオ）分析：持続的な競争優位を見極める
- Valuable（価値）：自社に市場の機会に対して付加価値を生み出す可能性や、外部の脅威に耐える資源などの経済的な価値
- Rare（希少性）：独自性の高い経営資源の有無
- Inimitable（模倣困難性）：歴史、企業秘密、社会・政治の影響、特許など
- Organization（組織）：上記企業が有する経営資源を有効活用できる組織かどうか
VRIO分析を行う際は、まず経営計画とするのか社員へ浸透させるのかといった目的を設定します。次に分析を行う対象範囲を決定し、経営資源の棚卸しをして○×形式で評価を行います。Valuable（価値）からVRIOの順番で判定して自社の競争優位性を明らかにします。
⑤アドバンテージマトリクスの4領域：自社事業の可能性を評価
アドバンテージマトリクスは、自社事業の可能性を評価するフレームワークです。業界の競争要因の数と競争優位性の大小を2軸に業界の競争環境を分析し、事業を4つの領域に分類します。分類した後は、自社や競合がどの位置にいるかを分析し、改善や差別化を行います。場合によっては事業タイプの転換も有効です。
分散型事業
大企業が少なく、企業優位性を確立しづらい事業です。競争要因が多いため、事業規模を小さく保ち、顧客の趣味嗜好などにあわせた経営が有利です。
事業例：カフェ、美容室、アパレルなど
手詰まり型事業
競争要因や優位性構築の可能性が少ないため、差別化や規模拡大が期待しづらい事業です。新規参入の収益化は困難であり、特定の領域に特化した事業を変更することが重要です。
事業例：鉄鋼、セメント業界など
競争要因の数が多く、特定の場面で優位になる可能性が大きい事業です。幅広い事業は行わずに、特定の領域に強みがあれば高いシェアを築く可能性があります。
事業例：専門雑誌・Webメディア、専門機器製造販売、製薬業界など
競争要因が少なく競合他社も少ないため、規模を拡大して収益を上げる事業です。事業の拡大には、売上規模の拡大とコスト削減が有効です。
事業例：自動車業界、半導体事業など
⑥SWOT（スウォット）分析：自社や競合の状況の明確化
SWOT分析では、自社商品の外部環境と内部環境を4つの要素に分けて列挙します。
- 強み（Strengths）：ブランド力がある、商品開発力の高さ、品質の良さなど
- 弱み（Weaknesses）：事業が後発、人件費の高騰など
- 機会（Opportunities）：市場に成長性がある、競争優位性があるなど
- 脅威（Threats）：人材不足、同業者が多数参入など
内部環境の「強み」や「弱み」は、強化、改善の余地がありますが、外部環境である「機会」や「脅威」は、自社でコントロールするのが難しい要素です。
そこでこれらを自社の戦略とするためには、クロスSWOT分析が有効です。
クロスSWOT分析では、内部環境と外部環境を「強み×機会」「強み×脅威」「弱み×機会」「弱み×脅威」と組み合わせ、それぞれの項目でどのような戦略が成り立つのかを考えていきます。
SWOT分析は、企業、事業、新商品やサービスとさまざまなものに利用できます。そのためSWOT分析を行う際は、分析対象ごとに明確にすべき要素が異なるため、目標を明確にして行うことが大切です。
「事業内容の構造化」に役立つフレームワーク
ビジネスモデルのアイデアが出た後は、事業化の可否を検討します。顧客の課題解消度や市場からどれくらい受け入れられるのか（市場受容性）、競合からの優位性などを考慮してビジネスモデルを構築します。ここではそのような事業内容の構造化に役立つフレームワークをご紹介します。
➀ビジネスモデルキャンバス：事業の全体像を把握
ビジネスモデルキャンバスは、事業の全体像を視覚的に表現してビジネスモデルを考えるためのフレームワークです。どのように価値を創造して顧客に届けるかという観点から、9つの要素に分かれています。
- 顧客セグメント：ニーズを基準に顧客をグループ化して、ターゲットとする顧客セグメントを明確化
- 価値提案：ターゲットが持つニーズをどう満たすか
- チャネル：ターゲットとのコミュニケーションやリーチする方法
- 顧客との関係：ターゲットと築きたい関係
- 収益の流れ：ターゲットが何にどの程度お金を払うのか
- リソース：構築したいビジネスモデルに必要な資産や調達方法
- 主要活動：価値を創造し顧客に届け維持する際に重要な活動
- パートナー：構築したいビジネスモデルに必要なパートナー（提携先、仕入先、代理店など）、アライアンス
- コスト構造：構築したいビジネスモデルにかかるコスト
ビジネスモデルキャンバスを作成する際は、ただ情報を並べるだけではなく、一貫した情報となるように各々の整合性を考慮してストーリー性を持つことが大切です。
②4C分析：顧客の視点を重視したマーケティング戦略の立案
顧客側の視点で事業を捉えるフレームワークです。顧客目線で事業を分析することで、より受け入れられやすい事業の構築が目指せます。
- 顧客価値（Customer Value）：PCDAが早い、カスタマーサービスが手厚いなど
- 顧客の負担（Cost）：利用料、操作の難易度、外部ツールとの連携にかかる手間など
- 顧客利便性（Convenience）：いつでも使える、必要な機能が含まれるなど
- 顧客とのコミュニケーション（Communication）：定期MTG、コンサルティングなど
4C分析を行う際は、まずターゲットとなる顧客像を明確化する必要があります。場合によってはペルソナ分析が有効です。また、自社の優位性として、専門性や生産体制、立地などに加えてユーザーから見た希少性などが当てはまる場合があります。分析の際は企業目線ではなく常に顧客目線で分析を行い、各要素の整合性を確認することも重要です。
③4P分析：商品、サービスに着目したマーケティング戦略の構築
4P分析は、顧客にとっての価値を最大化する方法を検討する際に使われるフレームワークです。4C分析が顧客視点なのに対して、4P分析は企業視点から見るという違いがあります。
- Product（製品・サービス）：対象ユーザー、機能、価値、サイズやカラーなどのバリエーション、カスタマイズ性、デザイン、アフターサービスなどから見た製品・サービスの特徴や強みなど
- Price（価格）：製品・サービスの価格はユーザーが得る価値に対して妥当か、競合他社との価格差、利益率など
- Place（流通）：販売経路、販売地域、ECサイトでの販売有無など
- Promotion（販促）：ユーザーニーズ、製品・サービスの強みや競合優位性をどう打ち出すか、使用する広告媒体など、プロモーションの内容
4P分析を行う際は、「プロモーション方法を考慮して価格を検討する」「複数の強みからユーザーニーズに最適なものを選ぶ」など、目的を明確にして始めることが重要です。主観を省きデータをもとに分析し、各要素の整合性を確認することも欠かせません。
フレームワークを有効活用するポイント
フレームワークを有効に活用する際は以下の3点に注意が必要です。
複数のフレームワークを利用する
新規事業の立ち上げ時には、マクロとミクロ両方の視点で客観的にマーケットやユーザーを捉える必要があります。複数のフレームワークを用いることで、これまでの経験や先入観で判断を誤ったり、検討すべきことを見落としたりする可能性が低くなります。
新規事業の目的やゴールを明確にする
フレームワークは、達成すべき目標を明確化するための手法です。しかし検討を行う際に、フレームワークに要素を当てはめること自体が目的になるケースがあるため注意が必要です。必ず目指すゴールや基準を明確化してからフレームワークを用いることで、適切な方向性を導くことに活かせます。
客観的な視点を持つ
フレームワークを利用する際は、客観的な情報や視点をもとに検討することが重要です。主観的な思い込みや好みでマーケットやターゲットユーザーのニーズを見誤ると、事業が成功から遠ざかる可能性が強まります。
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フレームワークを使う時の注意点
フレームワークは分析や問題解決をサポートする便利なツールです。情報の整理や理解を深めるのに役立ちますが、必ずしも正しい答えが得られるとは限りません。フレームワークを使う際には、以下などに注意をしましょう。
自社の状況に合ったフレームワークを使う
フレームワークの定義は幅広く、種類もたくさんあります。新規事業の成功に向けてフレームワークを活用するには、まず、企業の目標、課題、現状を明らかにしたうえで、自社のニーズを特定することが大切です。
そのうえで、さまざまなビジネスフレームワークを試して、比較検討しましょう。フレームワークが実際の企画や業務にどの程度適合するかの評価も重要です。場合によっては、複数のフレームワークを組み合わせて使うこともおすすめです。
事業スタート後も修正・改善を続ける
フレームワークなどを用いて十分に検討した新規事業でも、立ち上げて事業が軌道に乗るまでマーケティング分析や市場の可能性調査など、多角的な要素を踏まえて修正や改善を続ける必要があります。
新規事業を成功へ導くためには、事業の可能性を最大限に引き出す戦略が欠かせません。場合によってはリーダーの洞察と経験も重要な判断基準になります。必要に応じてフレームワークを活用しながらも、冷静に状況を捉える柔軟な思考も重要です。
フレームワークを使うことで答えが出るわけではない
フレームワークを用いても経験や知識に不安がある場合には、専門家のサポートの利用をおすすめします。専門家の助けがあれば、より確信を持って適切な判断ができるようになります。
ここでは、専門家に助言を受けたことによる成功事例を2つご紹介します。
新規事業の仮説検証を社外顧問と1on1で壁打ち検証
帝人株式会社では、新規事業の部署の起ち上げに対して社内に有識者が少なかったために、事業開発のPDCAがうまく進まないという課題がありました。
そこで専門家と担当者が1on1の壁打ち形式で企画をブラッシュアップしていきました。社内外の視点を組み合わせることで次にやるべきことと優先度が明らかになり、効率的な事業開発ができました。
▼詳しくはこちら：
専門家の提案による事業の方針転換で飛躍的に成長
株式会社ニーズでは、新規事業として衣食住にかかわるメディカル商品の開発・製造を検討していました。しかし、薬事への専門性の不足などが原因で、事業スピードに課題を抱えていたのです。
専門家とともに生産リソースなどの確認を行った結果、国の許可に時間のかかる医薬部外品ではなく、まず化粧品を作ることに方針を変更したことにより、社内初のナショナルブランド商品が発売できました。
▼詳しくはこちら：
「経験や知見の不足で、新規事業に踏み込めない」とお悩みの方へ
新規事業の構築時には、検討すべきことが多数あるため悩みも増える傾向があります。フレームワークを用いると意思決定を素早くできるためアイデアや事業の方向性を定めるのに役立ちます。また、知識や経験が豊富な専門家の意見を取り入れることも有効です。
パソナJOB HUBは、約15,000名以上のプロフェッショナルが在籍しており、あらゆる業界・業種の役員経験者や現役事業責任者、大学教授など、幅広い知見と経験を持っています。
プロフェッショナルがプロジェクトに参画することで、豊富な知見と経験が貴社内に蓄積され、資産化されるメリットがあります。
貴社の成長と発展を全力でサポートいたしますのでぜひお気軽にお問い合わせください。
【プロ人材監修】新規事業開発の成功のポイント のご紹介
「ProShare（プロシェア）」サービスにご登録のプロフェッショナル人材が、監修した新規事業開発の資料となります。新規事業の目標やKPI、撤退ラインや組織体制等のポイントについて解説した資料です。ぜひ参考ください。
