「営業のやり方、このままでいいのだろうか」「大手企業や一流企業で成果を上げてきたトップセールスマンの、スキルやノウハウを自社にも取り入れたい」などと感じたとき、頼れる選択肢のひとつが「営業コンサル」です。 しかし、自社に合わない営業コンサルを選定したり、多額の費用を投じたにもかかわらず期待した成果が得られなかったりするケースも少なくありません。自社の課題や目的を明確にした上で、適切な営業コンサルを選定することが重要です。
本記事では、営業コンサルの基本から具体的な活用方法まで、詳しく解説します。
この記事でわかること
- 営業コンサルの役割や営業代行との違い、活用のメリット
- スポット型の営業支援サービスの特徴や活用方法、費用相場
- 営業のプロ人材をお探しならProShare（プロシェア）営業支援サービス
営業コンサルとは、営業課題の分析・提案・実行を支援する外部サービス
営業コンサルとは、企業の営業課題を分析し、改善提案・実行支援を行う外部サービスです。単に営業活動を代行するのではなく、営業組織全体の仕組みや戦略を見直し、持続的な成果向上を目指します。
外部のプロフェッショナルが客観的な視点と専門知識をもとに、営業の効率化や体制強化を支援することで、企業は的確な課題解決が可能になります。
とくに、営業成果が頭打ちになっている企業や、新規事業の立ち上げを検討している企業、営業手法を改善したい企業にとって、有効な選択肢となるでしょう。
営業コンサルと営業代行の違い
営業コンサルと営業代行は、しばしば混同されがちですが、以下のとおり、役割や目的が大きく異なります。
■営業代行と営業コンサルの違い
| 営業コンサル | 営業代行 | |
|---|---|---|
| 役割 | 営業戦略の課題分析・戦略設計・仕組み構築 | 営業活動の実行代行 |
| 主な目的 | 営業組織の自走的な成長と自走化支援 | 短期的なリソース不足の解消、即時的な成果獲得 |
| スタンス | 指導・アドバイスが中心の伴走型支援 ※必要に応じて実務も対応可能 | みずから営業する実行型支援 |
| 成果物 | 営業戦略、業務改善提案、研修プログラムなど | アポ件数、商談数など |
| 対象企業 | 営業体制そのものを強化・改善したい企業や、営業ノウハウを社内に内製化して定着させたい企業 | リソース不足で即戦力として営業活動を外注したい企業 |
営業コンサルは、営業戦略の課題分析や戦略設計といった組織全体の営業力強化を支援する「伴走型支援」です。再現性のある営業体制をつくり、持続的な成果を目指します。
また、営業コンサルのなかには、必要に応じて現場への同行や営業資料の改善といった実務面まで対応するケースもあります。
一方、営業代行は、実際の営業活動を企業に代わって行う実行型支援です。主にアポや商談の獲得を目的とし、営業リソースの一時的な補完に有効な選択肢です。
とくに、スタートアップや新規事業部などで「新規リードがほしいが社内リソースが足りない」といったケースで活用されることが多くあります。
営業コンサルは、自走できる営業体制の構築を支援するのに対し、営業代行は営業活動そのものを外部に委託することに主眼を置いている点が大きな違いです。
短期的な成果を求めるのか、中長期的な体制強化を図りたいのかによって、選ぶべき支援は異なります。
今、注目される「スポット型の営業支援サービス」
営業コンサルはこれまで、コンサルティング会社と中長期で契約し、営業戦略の立案や仕組みづくりを支援してもらうことが一般的でした。
しかし近年、自社の課題に応じて、必要なときだけ専門人材を活用できる「スポット型の営業支援サービス」が、新たな選択肢として注目を集めています。
従来の営業コンサルは、中長期契約が前提となることが多く、コスト負担も大きくなりがちでした。その点、スポット型の営業支援サービスであれば、必要なタイミングや課題に絞ってプロ人材を活用できるため、費用対効果の高い支援が可能です。
たとえば、「新規事業の立ち上げ期だけ営業のプロフェッショナルに伴走してもらいたい」「営業資料の改善に特化してアドバイスをもらいたい」といったピンポイントかつ短期間の依頼にも柔軟に対応できます。
変化の激しい現代のビジネス環境において、必要なときに必要なだけ専門性を取り入れるというスタイルは、コストやリスクを抑えながら成果を最大化できる賢明な選択肢といえるでしょう。
＼ 活用メリットや他社との差別化ポイントから事例まで、サービスが３分で分かる ／
営業コンサルを活用するメリット
営業の成果を高めたい、仕組みを根本から見直したいといった課題を抱える企業にとって、営業コンサルの活用は有力な選択肢となります。
ここでは、営業コンサルを導入することで得られる主なメリットを見ていきましょう。
客観的な視点で営業課題を可視化できる
営業コンサルを導入することで、社内にいると気づきにくい課題を客観的に明らかにできます。
営業プロセスにおけるボトルネックや、成果に直結しない業務の特定など、第三者の視点による分析で、改善すべきポイントが浮き彫りになります。
その結果、非効率な業務を削減し、限られたリソースを収益性の高い活動に再配分できます。さらに、失注原因の特定などを通じて営業の質を高めることで、売上や成約率の向上といった直接的な成果にもつながるでしょう。
営業組織に再現性のある仕組みを構築できる
属人的な営業スタイルから脱却し、誰が担当しても一定の成果が出せる営業プロセスを整備できる点も営業コンサルを導入するメリットのひとつです。
プロセスの標準化により、営業の属人化を防ぎ、新人の早期育成や組織全体の成果の安定化にもつながります。
その結果、人員の増減や体制変更があっても安定して成果を出せる、再現性の高い営業体制を築くことができます。
長期的な競争力強化につながる
営業コンサルの支援を通じて組織内の知見が共有・定着すれば、持続的に活用でき、成果につながりやすくなります。
一時的な改善ではなく、長期的な競争力強化につながる点が大きなメリットでしょう。
営業コンサルを活用する際の注意点
営業コンサルの活用は、自社に不足する知見やリソースを補い、営業組織の成果を高める上で有効な手段です。一方で、いくつかの注意点も存在します。
まず、自社の業種・商材・営業プロセスに対する理解が不十分な営業コンサルを選んでしまうと、実態に即さない改善案が提示され、実効性がなくなってしまうおそれがあります。
次に、支援範囲が不明瞭なまま契約を進めると、想定していた支援と実際の支援に乖離が発生し、期待していた成果が得られないケースも少なくありません。
さらに、ノウハウが社内に蓄積されないまま支援が終了すると、契約終了とともに効果も失われてしまう可能性があります。
こうしたリスクを避けるためには、営業コンサルに求める役割や成果をあらかじめ明確にし、自社のフェーズや課題に即した適切な人材を慎重に選定することが重要です。
また、現場を巻き込みながら進めることで、実効性と再現性のある営業改革につながるでしょう。
営業コンサルの支援内容
営業コンサルは、単なるアドバイスにとどまらず、実際の営業現場や体制づくりにも深く関与します。
ここでは、営業コンサルが具体的にどのような支援を行うのか、その代表的な内容を見ていきましょう。
営業課題の分析と改善支援
営業コンサルの業務のひとつは、現状の営業体制や業績を分析し、課題を特定して改善案を提示することです。
定量・定性データを活用し、根拠あるコンサルを実施することで、感覚に頼らず、根拠にもとづいたアプローチが可能になります。
たとえば、営業フローの各段階での離脱率や面談内容などをもとに問題の根本原因を洗い出し、改善策を提示します。必要に応じて、実行計画や優先順位も設定し、現場と連携しながら着実に実行していく支援を行います。
営業プロセスの可視化・改善支援
商談化率や成約率などの数値を可視化し、プロセスのボトルネックを明確化・改善することも、営業コンサルの業務のひとつです。
CRMやSFAなどの業務支援ツールの活用によって業務の効率化を図り、営業活動全体の最適化を支援します。仕組みとして、再現性のある営業プロセスの構築をサポートします。
営業組織の立ち上げ・改善支援
新規営業部門の立ち上げや既存組織の再編を支援するのも、営業支援の業務です。
新たに営業部門を立ち上げる場合や、既存組織を再構築する際に、営業コンサルが組織体制・役割分担・KPIなどを設計します。
具体的には、業務フローの策定、人材要件の定義、目標管理の仕組みづくりなどを通じて、実行力のある営業組織づくりを支援します。
必要に応じて、教育制度やオンボーディングプロセスも構築します。
既存顧客のリテンション支援
営業コンサルは、既存顧客の継続率を高めるためのリテンション支援を行います。
顧客満足度調査や契約データの分析を通じて、離脱要因を特定した上で、フォローアップ体制の整備や、定期接点の設計などを支援し、顧客との関係性強化を図ります。
加えて、ニーズに応じたアップセル・クロスセルのシナリオ設計や提案手法の見直しにより、LTV向上を実現するケースも少なくありません。
営業コンサルの報酬形態と費用相場
営業コンサルを検討する上で気になるのが、費用感や契約形態の違いです。
ここでは、主な報酬形態の種類と、一般的な費用相場についてご紹介します。
報酬体系の種類
営業コンサルの報酬体系は大きく、月額固定型と成果報酬型の形式があります。
■主な報酬体系の種類と特徴
| 内容 | 特徴 | |
|---|---|---|
| 月額固定型 | 毎月一定の金額を支払う | 予算の見通しが立てやすく長期的な関係構築が可能 |
| 成果報酬型 | 売上増加率やリードの獲得数などを条件に報酬を支払う | 初期費用を抑えたい場合に向いているが成果報酬の金額は比較的高額になる傾向 |
一般的に、営業代行では成果報酬型が多くありますが、営業コンサルは持続可能な仕組みの構築が目的であるため、月額固定型が主流です。ただし、契約形態や支援内容によって柔軟に設計されるケースもあります。
費用相場
営業コンサルの費用は、月額30万～100万円程度が一般的な相場とされています。
ただし、規模・サービス内容・支援期間により大きく変動するため、複数社から見積もりを取って比較検討することが重要です。
また、スポット型の営業支援サービスであれば、週1日稼働で月額10万～30万円程度から利用可能なケースもあり、限られた予算で専門知識を活用することも可能です。
顧問の報酬については、以下の記事をご覧ください。
営業コンサルを依頼すべき企業の特徴
以下のような課題を抱える企業には、営業コンサルの活用がとくに効果的です。
＜営業コンサルを依頼すべき企業の特徴＞
- 営業成果が頭打ちになり、打開策が見つからない企業
- 新規事業や営業組織の立ち上げを検討している企業
- 営業手法が属人化しており、担当者のスキルにバラつきがある企業
営業成果が伸び悩んでいる企業では、外部の視点と専門知識を取り入れることで、新たな突破口が見えてくる可能性があります。
また、新規事業や営業組織をゼロから構築する企業にとっては、立ち上げ初期から戦略的な体制を整備できる点が大きなメリットです。
さらに、営業手法が属人化し、担当者によってスキルにバラつきがある企業では、プロセスの標準化やスキルの体系化により、組織全体の営業力を底上げすることが可能です。
営業コンサルを依頼するならどこがいい？選び方を解説
営業コンサルを外部に依頼する際、コンサルティング会社に依頼する方法と、スポット型の営業支援サービスを利用する方法があります。
ここでは、それぞれの特徴やメリットを比較し、自社に合う依頼先を見極めるためのポイントを解説します。
■コンサルティング会社に依頼する方法と、スポット型の営業支援サービスを利用する方法の主な違い
| コンサルティング会社に依頼 | スポット型の営業支援サービスを利用 | |
|---|---|---|
| 支援の特徴 | 複数人によるチーム体制が一般的 | 必要なスキルを持つプロ人材をピンポイントで登用 |
| 費用・契約形態 | 中長期型の固定契約 | 短期・小規模からの契約が可能 |
| 現場への関与度 | 戦略立案や設計までの支援が中心 | 実務支援まで踏み込むケースも多い |
支援の特徴
コンサルティング会社に依頼する場合は、複数人によるチーム体制で支援するケースが多く、計画的かつ継続的な支援が受けられます。
一方、スポット型の営業支援サービスを利用する場合は、必要なスキルを持つプロ人材をピンポイントで登用でき、コストや稼働調整の自由度が高いという特徴があります。
費用・契約形態
コンサルティング会社に依頼する場合、半年から1年以上の中長期的な支援かつ数百万円の投資を前提とした支援スタイルが多く見られます。
それに対して、スポット型の営業支援サービスを利用する場合は、数カ月からといった短期・小規模からの契約が可能で、フェーズや予算に応じてスモールスタートしやすいのが魅力です。
現場への関与度
コンサルティング会社に依頼する場合は、戦略立案や設計までの支援が中心となり、実行フェーズは企業側に委ねられるケースも少なくありません。
一方で、スポット型の営業支援サービスを利用する場合では、現場に密着して実務支援まで踏み込むケースも多く、伴走型の支援を行いやすいといえます。
＼ 活用メリットや他社との差別化ポイントから事例まで、サービスが３分で分かる ／
営業コンサルを依頼する流れ
営業コンサルの依頼から実施までの一般的な流れは、以下のとおりです。
営業コンサルは「導入して終わり」ではなく、支援後も効果測定や改善提案を通じて成果につなげるプロセスが必要です。
初回相談は無料で始められる場合も多いため、まずは気軽に相談することをおすすめします。
営業コンサルを依頼する際のチェックポイント
営業コンサルを導入する際は、実績やスキルだけでなく、自社との相性や支援体制の柔軟性も重要な判断材料になります。
ここでは、依頼先を選ぶために確認すべきポイントを整理してご紹介します。
契約目的・業務範囲が明確か
営業コンサルを依頼する際は、「新規開拓支援」なのか「営業戦略の設計」なのか「既存チームの育成」なのか目的を明確にすることが重要です。
あわせて、コンサルタントが担う責任範囲やアウトプットの形式についても、具体的に確認しておきましょう。
とくに、スポット型の営業支援サービスの場合は柔軟性が高い反面、目的や業務範囲が曖昧なまま依頼すると成果がぶれやすくなります。
事前に期待する成果を明文化し、支援内容とのすり合わせを行うことが、成功のカギとなります。
販路開拓の手法とコツについては、以下の記事をご覧ください。
支援実績・業界特化があるか
営業コンサルを依頼する際は、どの業界、業種に強いのか、過去のプロジェクト事例や支援先企業の規模感などを確認しましょう。
業界特有の課題や営業手法に精通している営業コンサルを選ぶことで、より現場に即した支援が受けられます。
複数社を比較しながら検討するのがおすすめです。
契約形態・報酬体系が合っているか
営業コンサルを依頼する際は、契約形態と報酬体系を事前にしっかり確認することが重要です。
契約形態は、請負契約か準委任契約か、稼働は月何回か、また報酬についても、成果報酬型か固定報酬型かを確認することをおすすめします。
企業のフェーズや予算、支援の目的に応じて選ぶことが成功のカギです。
対応力・サポート体制が整っているか
営業コンサルを依頼する際、コンサルタントの提案力や、自社課題への理解度も重要な判断材料です。
契約後の連携方法、サポート体制の有無、またコンサルタントとの相性なども含めて、信頼できるパートナーかどうかを見極めましょう。
営業コンサルの活用事例
実際の営業コンサルの活用事例を見ることで、サービスの効果や活用シーンをより具体的にイメージできます。
ここでは、パソナJOB HUBが提供する営業支援サービスの活用事例をご紹介します。
スポット型支援で提案書の質が向上し、マネジメント負担を削減（SBテクノロジー株式会社様）
官公庁や地方自治体などパブリックセクターをターゲットとするSBテクノロジー株式会社様の公共事業部では、若手メンバーの提案力不足が課題でした。
そこで、パソナJOB HUBの営業支援サービスを導入。週1回2～3時間のスポット型支援で、営業コンサルタントが提案内容のブラッシュアップに向けた「壁打ち」相手となり、課題の整理や打ち手の具体化をサポートしました。
その結果、チームメンバーの提案力が向上し、これまで上司が細かくチェックしていた提案書も、確認不要なレベルまで品質が向上しました。
SBテクノロジー株式会社様の事例については、以下の記事をご覧ください。
伴走型の営業支援で、主体的に動ける営業体制を構築（株式会社大三茶舗様）
福井県でお茶・菓子類を製造販売する株式会社大三茶舗様は、創業100年を目前に控え、さらなる飛躍を目指して営業力強化に着手しました。しかし、売り方の工夫やデータ活用が十分ではなく、人手不足も課題となっており、自社だけでの抜本的な改善が難しい状況でした。
パソナJOB HUBを通じて、大手小売企業出身で営業組織強化と統計データ分析に強みを持つ営業コンサルタントをアサイン。営業コンサルタントは営業担当者とともに店舗を回り、商品の陳列やプライスカードのデザイン改善、提案書作成の指導まで、現場に寄り添った支援を実施しました。
結果として、営業現場の意識と行動が大きく変わり、データを意識して主体的に提案できる営業体制を構築。情報力と現場力の両面で底上げが実現しました。
株式会社大三茶舗様の事例については、以下の記事をご覧ください。
＼ 活用メリットや他社との差別化ポイントから事例まで、サービスが３分で分かる ／
営業コンサルを依頼するなら、ProShare（プロシェア）
営業コンサルとは、営業課題の可視化や仕組みづくりを通じて、営業組織の体制強化・成長を支援する外部の専門サービスです。
近年では、コンサルティング会社に依頼する方法に加え、必要なタイミングだけ専門人材を活用できる「スポット型の営業支援サービス」にも注目が集まっています。
パソナJOB HUBでは、まさにそのスポット活用が可能な営業支援サービスとしてProShare（プロシェア）を提供しています。
大手企業や一流企業で成果を上げてきたプロ人材が多数登録しており、企業ごとの課題に応じて最適な人材を紹介可能です。週1日からの稼働や短期支援など、必要な分だけ、プロフェッショナルのスキル・ノウハウを取り入れられます。
これまでに2,500社以上の企業に導入されており、業界や業種を問わず、幅広い課題解決に活用されています。
導入は、ヒアリングから最短1週間で支援開始が可能です。初めての依頼でも、コンサルタントが導入から稼働まで伴走するため、安心してご利用いただけます。
初回相談・人材提案はすべて無料ですので、まずはお気軽にご相談ください。
よくある質問
営業コンサルとは何ですか？
営業コンサルとは、企業の営業活動における課題を分析し、改善提案や実行支援を行う外部サービスです。営業組織の効率化や成果向上を目的として、専門知識と客観的な視点から支援を提供します。
営業コンサルと営業代行の違いは？
営業代行は企業に代わって営業活動を実行するサービスであり、営業コンサルは営業課題の分析と戦略設計が中心です。営業代行は一時的な営業力補完に有効で、営業コンサルは持続的な仕組み構築を支援します。
営業コンサルの仕事内容は？
営業コンサルの主な仕事内容は、営業課題の分析と改善提案、営業プロセスの可視化と改善、営業組織の立ち上げ・改善支援、既存顧客リテンション支援などです。
企業の課題に応じて、カスタマイズされた支援を提供します。
