この記事でわかること
- 営業顧問の役割や料金相場、メリット・デメリット
- 営業顧問を依頼する方法や契約する際の注意点
- 営業の外部人材をお探しなら「ProShare（プロシェア）」
＼ 営業戦略策定から商談設定まで支援 ／
営業顧問とは、企業の営業活動をサポートする外部の専門家
営業顧問とは、企業の営業活動をサポートする外部の専門家です。
長年の営業経験や業界でのネットワークを活かし、企業の売上向上や営業組織の強化を支援します。
営業顧問には、大手企業で営業部門を率いてきた経験者や、営業分野で専門性を磨いてきた人材など、バックグラウンドはさまざまです。
人脈を活かしたリファラル営業に強みを持つ人もいれば、営業戦略の再設計や組織構築といった支援に強みを発揮する人もいます。
また、単なる助言にとどまらず、市場分析、営業戦略の策定や商談同行支援など、幅広く関与することもあります。
営業顧問と営業代行との違い
営業顧問と営業代行は、どちらも営業活動をサポートするサービスですが、その役割や成果の出し方、報酬体系に大きな違いがあります。
最も大きな違いは、アプローチ方法です。
営業代行は面識のない企業にゼロからアプローチするのに対し、営業顧問は自身のネットワークを活用して、効率的に意思決定者へアプローチします。
両者の違いを以下の表にまとめました。
| 項目 | 営業顧問 | 営業代行 |
|---|---|---|
| 役割 | アドバイザー・メンター的な立場で営業活動を支援 | 企業に代わって営業活動を実施 |
| 活動内容 | 人脈を活かした紹介営業、戦略立案、商談同行など | テレアポ、メール営業、展示会出展など |
| 人脈活用 | 自身の持つ人脈を積極的に活用 | 一般的に自社の人脈は活用しない |
| 商談スタイル | 初回から決裁者クラスとの商談設定が可能 | 通常は担当者レベルからスタート |
| 成約スピード | 人脈を活かすことで比較的早い | 一般的に時間がかかる |
| 報酬体系 | 月額固定報酬型、成果報酬型、または併用型 | 成果報酬型が主流 |
| 契約期間 | スポット～中長期的な契約が多い | 短期～中期の契約が多い |
| 目的 | 営業力強化、新規開拓、組織体制の改善など | リード獲得、アポイント取得など |
営業顧問と相談役との違い
営業顧問と相談役は、支援の対象領域と関与の深さが異なります。
相談役は、経営戦略や組織運営など経営全体のテーマを扱い、経営に関する助言や意思決定のサポートを行うのが一般的です。
一方、営業顧問は、営業領域に特化し、営業戦略の立案や営業体制の構築、商談支援、営業人材の育成など、より実務に踏み込んだ支援を行います。
経営全体への助言を求める場合は相談役、営業課題の解決や具体的な成果創出を重視する場合は営業顧問と、目的に応じて役割を検討することが重要です。
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営業顧問の主な支援内容
営業顧問は、企業の営業活動を多角的に支援するため、その業務内容は多岐にわたります。
主な支援内容について、詳しく見ていきましょう。
リファラル営業
営業顧問の支援のひとつが、リファラル営業です。
リファラル営業とは、出身企業や過去の取引先などの顧問が持つ人脈ネットワークを活用し、新規顧客との接点を創出する手法です。
通常の営業活動では意思決定者に到達するまでに時間を要することがあります。
しかし、すでに関係値のできている営業顧問の紹介を通じて商談機会を得られれば、工数や時間を短縮でき、成約率向上も期待できます。
商談の同行
営業顧問は、商談に同行するといった実践的な支援を行うことも可能です。
商談前は準備のサポートを行い、当日は状況に応じて助言や補足説明を行うことで、商談の質向上が期待できます。
また、商談後には、具体的なフィードバックを通じて、営業担当者のスキル向上を支援します。
営業戦略の策定
営業顧問は、営業戦略の策定も可能です。
市場や顧客ニーズを踏まえた現状分析を行い、課題を整理した上で、ターゲット市場の選定やアプローチ、競合との差別化戦略を設計します。
さらに、売上目標やKPIの設定、営業プロセスの見直しなどを通じて、戦略を具体的な行動計画へ落とし込むことも可能です。
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営業顧問の料金相場
営業顧問の報酬体系は、主に「固定報酬型」と「成果報酬型」の2種類に大別されます。
契約形態や顧問の経験・スキル、依頼する業務内容の難度、稼働頻度などによって料金は変動するため、費用対効果を踏まえて検討することが重要です。
固定報酬型
固定報酬型は、毎月一定額の報酬を支払う形態です。
月額は契約内容によって幅がありますが、目安として10万～60万円程度がひとつの参考水準とされています。
月に数回の打ち合わせや助言が中心であれば比較的低額に収まる傾向があり、週数日の関与や実行支援まで含む場合は金額が増えるケースもあります。
予算計画を立てやすい一方で、成果の有無にかかわらず費用が発生する点は考慮が必要です。
成果報酬型
成果報酬型は、アポイント獲得件数や売上金額など、あらかじめ定めた成果に応じて報酬を支払う形態です。
■成果報酬型の例
| 報酬形態 | 算定方法・目安 |
|---|---|
| アポイント成果報酬 | 大手企業役員クラスとの商談機会1件あたり5万～10万円程度を目安に設定 |
| 売上成果報酬 | 成約案件の売上に対し、10～50％程度の割合を目安に設定 |
成果が出た分だけ費用が発生するため、初期リスクを抑えやすい特徴がありますが、大型案件が成立した場合には、総支払額が固定報酬型を上回ることもあります。
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営業顧問の活用が有効となる企業の課題
営業顧問の活用に向いているのは、どのような課題を抱える企業なのでしょうか。
主な課題と対応例についてご紹介します。
エンタープライズへのアプローチ強化
エンタープライズへの営業は、決裁プロセスが複雑で、キーパーソンに直接アプローチすることが容易ではありません。
部門をまたいだ調整や長期の稟議が必要になるケースも多く、商談が前に進みにくい傾向があります。
営業顧問が持つ経営層や責任者との接点を活かせば、エンタープライズでも、決裁者との商談機会を得られる可能性が高まります。
新たな市場・エリアでの営業展開
未進出の市場や新たなエリアへの展開では、商習慣や競合状況が不透明で、参入判断が難しくなることがあります。
特定領域に知見を持つ営業顧問を活用すれば、市場分析やターゲット設定の精度を高められます。
さらに、顧問のネットワークを通じて接点を得られる場合もあり、効率的な営業展開につながるでしょう。
アライアンス・代理店営業を活用した営業モデルの構築
販路拡大を目的としたアライアンスや代理店営業は有効な手法ですが、パートナー選定や体制設計には専門的な判断が求められます。
営業顧問は業界経験を踏まえ、戦略に適したパートナー候補の選定や制度設計を支援することが可能です。
実行可能性を考慮したモデル設計を行うことで、継続的に機能する営業体制の構築を後押しします。
営業人材の育成・スキル強化
営業担当者間のスキル差や成果停滞は、多くの企業が抱える課題です。
社内研修だけでは実践的な改善につながらないケースもあります。
営業顧問を活用すれば、商談同行やフィードバックを通じて、実務に即した指導を受けることが可能です。
外部の専門的な視点や豊富な経験にもとづくノウハウを取り入れながら、営業力の底上げや組織全体のパフォーマンス向上が期待できます。
営業プロセス・体制の見直し
従来の営業プロセス・体制の見直しが進まないという悩みを持つ企業は少なくありません。
営業活動が属人的になっている場合は、成果の再現性が低下し、組織としての成長が停滞することもあるでしょう。
営業顧問は第三者の視点からプロセスやKPIを整理し、課題やボトルネックを明確にします。
仕組みとして機能する営業体制へ再設計することで、持続的な成果創出につながる基盤づくりを支援します。
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営業顧問を活用するメリット
営業顧問を導入することは、企業にとって多くのメリットをもたらします。
具体的なメリットについて解説します。
提案力・交渉力の向上
営業顧問は、商材や顧客特性を踏まえた具体的な助言を行い、提案力や交渉力の向上を支援します。
実務経験にもとづくフィードバックにより、営業スキルを実践的に磨くことが可能です。
再現性のある営業プロセスを整えることで、属人化の是正にもつながります。
人脈の活用による新規開拓の加速
営業顧問は、これまでに築いてきた経営層や責任者とのネットワークを活かし、新規開拓を後押しします。
通常は接点を持ちにくい決裁者との商談機会を創出できる可能性が高まります。
その結果、アポイント獲得までの時間や工数を抑え、効率的な営業活動につなげることが可能です。
外部視点による課題の可視化
営業顧問は第三者の立場から営業活動を分析できることもメリットです。
社内では見過ごされがちなボトルネックや非効率なプロセスを客観的に整理します。
外部視点を取り入れることで、改善の優先順位が明確になり、戦略的な打ち手を検討しやすくなります。
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営業顧問を活用するデメリット
営業顧問の活用には多くのメリットがありますが、注意すべき点もあります。
導入前にデメリットもあわせて把握しておくことが重要です。
費用対効果の不透明さ
費用対効果の不透明さが、営業顧問活用のデメリットのひとつです。
営業顧問は戦略立案やプロセス改善、人脈紹介などを中心に支援します。
そのため、売上への直接的な貢献度を数値で把握しづらい側面があります。
とくに固定報酬型の場合、成果が出るまで時間を要するとコストが先行する場合も少なくありません。
導入前に役割や期待成果、評価指標を明確にし、合意しておくことが重要です。
自社とのミスマッチの可能性
自社とのミスマッチの可能性があることも、営業顧問活用のデメリットです。
営業顧問はそれぞれ異なる経験や専門分野、支援スタイルを持っています。
自社の業種や商材、組織文化と合わないと、十分な効果を発揮できないといったケースもあります。
過去の成功事例がそのまま自社に適用できるとは限りません。
契約前に経歴や実績だけでなく、面談を通じて相性や課題適合性を確認することが重要です。
情報漏洩のリスク
営業顧問を活用する際は、情報漏洩のリスクがあることに注意が必要です。
営業顧問には営業戦略や顧客情報など、機密性の高い情報を共有する必要があります。
そのため、情報管理体制には十分な配慮が求められます。
守秘義務契約の締結や利益相反の確認などを事前に行い、共有範囲を明確にすることが重要です。
企業側もリスク管理の視点を持っておきましょう。
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営業顧問を依頼する方法
営業顧問を依頼する方法には、顧問紹介サービスを利用する方法と、自社で顧問を登用する方法があります。
それぞれの特徴を見ていきましょう。
顧問紹介サービスを利用する
営業顧問を依頼する方法として一般的なのが、顧問紹介サービスを利用する方法です。
顧問紹介サービスでは、企業の課題や目的に応じて、営業領域に知見や実績を持つ人材を紹介してもらえます。
自社で探す手間を省けるだけでなく、経験や専門性を事前に確認できる点がメリットです。
短期間で成果を求めたい場合や、特定の営業課題をピンポイントで解決したい企業に向いています。
自社で顧問を登用する
営業顧問を依頼する方法として、取引先やOB・OG、業界内の人脈などを通じて、自社で営業顧問を登用する方法もあります。
自社の事業や文化を理解している人材であれば、スムーズに助言や支援を受けられる可能性があります。
一方で、適切な人材を見極める難しさや、役割・契約条件を明確にしないと期待値のズレが生じやすい点には注意が必要です。
中長期的な関係構築を前提とする場合や、信頼関係を重視したい企業に適した方法といえるでしょう。
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営業顧問と契約を結ぶ際に注意すべきポイント
営業顧問と契約を結ぶ際にはいくつか注意すべきポイントがあります。
注意すべきポイントは以下のとおりです。
契約の目的と役割を明確にする
営業顧問と契約する際は、まず「何を期待するのか」「どこまで関与してもらうのか」を明確にすることが重要です。
営業戦略の助言なのか、商談支援や営業組織の立ち上げまで踏み込むのかなど、役割を曖昧にしたまま契約すると、成果に対する認識のズレが生じやすくなります。
契約前に目的とゴールを共有しておくことが、効果的な活用につながります。
業務範囲・稼働条件・報酬を具体的に定める
業務内容や稼働頻度、報酬については、できるだけ具体的に取り決めておく必要があります。
稼働日数や時間、成果物の有無などを明確にすることで、条件面でのトラブルを防げます。
あわせて、報酬についても、業務内容や期待する役割に見合った水準かどうかを慎重に検討することが大切です。
守秘義務・利益相反リスクへの配慮を徹底する
営業顧問は、企業の営業戦略や顧客情報など、機密性の高い情報にふれる立場となります。
そのため、守秘義務に関する取り決めは必須です。
また、同業他社や競合企業との関係性など、利益相反のリスクについても事前に確認し、必要に応じて契約条件に反映させることが求められます。
信頼関係を前提としつつも、リスク管理の観点を忘れないことが重要です。
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営業顧問の導入事例
パソナJOB HUBが提供する「ProShare（プロシェア）」の営業顧問を活用し、営業力の強化や営業課題の解決を支援した事例をご紹介します。
営業活動の改善や営業課題の見直しの際の参考としてご覧ください。
スポット型支援で提案書の質が向上し、マネジメント負担を削減（SBテクノロジー株式会社様）
官公庁や地方自治体などパブリックセクターをターゲットとするSBテクノロジー株式会社様の公共事業部では、若手メンバーの提案力不足が課題でした。
そこで、「ProShare（プロシェア）」を導入。
週1回2～3時間のスポット型支援で、営業顧問が提案内容のブラッシュアップに向けた「壁打ち」相手となり、課題の整理や打ち手の具体化をサポートしました。
その結果、チームメンバーの提案力が向上し、これまで上司が細かくチェックしていた提案書も、確認不要なレベルまで品質が向上しました。
SBテクノロジー株式会社様の事例については、以下の記事をご覧ください。
伴走型の営業支援で、主体的に動ける営業体制を構築（株式会社大三茶舗様）
福井県でお茶・菓子類を製造販売する株式会社大三茶舗様は、創業100年を目前に控え、さらなる飛躍を目指して営業力強化に着手しました。
しかし、売り方の工夫やデータ活用が十分ではなく、人手不足も課題となっており、自社だけでの抜本的な改善が難しい状況でした。
そこで「ProShare（プロシェア）」を通じて、大手小売企業出身で営業組織強化と統計データ分析に強みを持つ営業顧問をアサイン。
営業顧問は営業担当者とともに店舗を回り、商品の陳列やプライスカードのデザイン改善、提案書作成の指導まで、現場に寄り添った支援を実施しました。
結果として、営業現場の意識と行動が大きく変わり、データを意識して主体的に提案できる営業体制を構築。
情報力と現場力の両面で底上げが実現しました。
株式会社大三茶舗様の事例については、以下の記事をご覧ください。
営業顧問ならプロ人材紹介サービスがおすすめ
営業顧問の導入は、営業力の強化や新規顧客開拓、売上向上に向けた有効な手段です。
しかし、豊富な経験や人脈を持つ営業顧問を自社だけで探し、条件交渉や契約まで進めるのは容易ではありません。
そこで活用したいのが、企業と顧問をつなぐプロ人材紹介サービスです。
企業の課題や目的を整理した上で、営業領域に知見を持つプロ人材を紹介します。
パソナJOB HUBの「ProShare（プロシェア）」では、経営・営業・人材／組織・IT／DX・財務など各分野のプロ人材が多数登録しており、企業ごとの課題に応じて適切な人材を紹介可能です。
週1日からの稼働や短期支援など、必要な分だけ、プロ人材のスキル・ノウハウを取り入れられます。
これまでに2,500社以上の企業に導入されており、業界や業種を問わず、幅広い課題解決に活用されています。
ヒアリングから最短1週間で支援を開始できる体制を整えており、スピーディーな支援開始が可能です。
初めての依頼でも、コンサルタントが導入から稼働まで伴走するため、安心してご利用いただけます。
初回相談・人材提案はすべて無料なので、「社内だけでは解決が難しい」「スピード感をもって成果を出したい」といった経営課題を持っている場合は、ぜひお気軽にご相談ください。
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よくある質問
営業顧問の役割は？
営業顧問は、営業戦略の立案や営業体制の見直し、商談支援などを通じて、企業の営業活動をサポートする外部の専門家です。
豊富な実務経験や業界ネットワークを活かし、売上向上や組織力強化を後押しします。
営業顧問を活用するメリットは？
営業顧問を活用することで、営業戦略の高度化や営業体制の見直し、新規開拓の効率化などが期待できます。
実務経験にもとづく具体的な助言や商談支援を受けられる点も特徴です。
また、外部視点を取り入れられるので、営業活動の課題を客観的に整理でき、組織全体の営業力向上につなげやすくなります。
営業顧問と契約する際の注意点は？
営業顧問と契約する際は、役割や期待成果、評価指標を事前に明確にしておくことが重要です。
支援範囲が曖昧なままでは、成果に対する認識のズレが生じやすくなります。
あわせて、報酬体系や契約期間、守秘義務・利益相反の取り決めも確認しましょう。
自社の課題や体制に合った人材かどうかを見極めることが、成功のカギとなります。
